بررسی مبحث مدیریت فروش
بررسی مبحث مدیریت فروش
تا به حال دقت کرده‌اید هر زمان که اسم مدیریت فروش به میان می‌آید ناخودآگاه دریایی از اطلاعات و تصاویر در رابطه با فروش و مدیریت از جلوی چشمانتان عبور میکند؟ اما با این همه اطلاعات گفته شده در فضای مجازی، دوره‌های آموزشی و… باز هم انگار مقوله ی مدیریت فروش و اساسا خود فروش جای بحث و بررسی بسیاری دارد ؛ انگار چیزی گنگ در این عبارت خوابیده است که شما در حین استفاده از هر روش و هر اطلاعاتی باز هم کمی احساس تردید دارید؛ اما چرا؟
تصور کنید برای انجام هر کاری هزاران روش برای به جواب رسیدن وجود دارد و به تعداد هر ذهن متفاوت هم راه حل متفاوتی تعریف خواهد شد ، اما آیا الزاما هر ذهن متفاوت راه حل مناسبی تولید خواهد کرد؟ طبیعتا خیر ؛ پس ما نیازمند روش هایی برای پیدا کردن راه حل مناسب هستیم ! روش‌هایی که با به میان آمدن مبحث مدیریت فروش شرایط خاصی را هم به دنبال خود همراه خواهند کرد ، سعی داریم در این مقاله مطالبی را حول محور مدیریت فروش مورد بررسی و جمع بندی قرار دهیم .
تفاوت مدیریت فروش و فروش
ابتدا باید به بررسی تفاوت مدیریت فروش با فروش بپردازیم ، تا بتوانیم با تکیه بر تعریفی واحد مقاله را ادامه دهیم.
فروش یک مبحث بسیار جذاب و در عین حال پیچیده است که از دیرباز بخشی از زندگی اجتماعی انسان ها را تشکیل داده است. اما با هر تغییری در روند و پروسه ی پیشرفت زندگی اجتماعی دست‌خوش تغییر شده است . فروش تنها به استراتژی ها و عملکرد هایی حول محور مبادله خدمات و محصولات گفته می‌شود در حالی‌که مدیریت فروش به هدایت و بررسی چگونگی فروش می‌پردازد؛ تکنیک های فروش امروزه بسیار گسترده‌ست که برای پیاده‌سازی آن نیاز به مبحث مدیریت فروش حس خواهد شد ؛ در واقع با یک مدیریت مناسب می‌توان پروسه‌ی فروش را بسیار لذت بخش‌تر و کارآمدتر در جهت سوددهی بیشتر مجموعه کرد. به زبانی ساده تر فروش عمل و مدیریت فروش نحوه‌ی عمل است.
تعریف مدیریت فروش
مدیریت فروش هدف اصلی یک مجموعه در قبال فروش است که باعث رشد و توسعه و درآمدزایی خواهد شد ، مدیریت فروش به نظارت مستقیم بر نحوه‌ی فروش و عوامل پیرامون آن می‌پردازد که لازمه‌ی دستیابی به آن تمهیداتی مانند ” چگونگی تیم سازی ،تکنیک های پرداخت ، پیش بینی بازار داخلی و خارجی ، بررسی تورم اقتصادی ، تجزیه و تحلیل بازار، آنالیز کارکرد و … است”.
شما برای مدیریت فروش نیاز به تیمی از کارشناسان مجرب، حرفه ای و تربیت شده خواهید داشت که از مهم‌ترین شاخصه‌های آن داشتن روحیه ی کار تیمی است؛ که با اصول صحیح چیدمان این افراد در پوزیشن های مناسب منجر به بهبود عملکرد مجموعه بشود؛ همچنین با بررسی نمودارهای اقتصادی در سالیان گذشته و آنالیز به جا و دقیق روند توسعه و بهبود عملکردی شما در فروش شما کمک خواهد کرد .
با توجه به انواع فروش در هر حوزه ای و تنوع بالا ، استراتژی های مدیریت فروش با قالبی از پیش تعیین شده ولی منعطف لازم خواهد بود . چرا که در موارد خاص و بحرانی با توجه به روند بازارهای مالی و گردش های اقتصادی جامعه نوع مدیریت فروش هم نیاز به تغییر یا اصلاح و تطبیق با شرایط به روز را خواهد داشت و گاهی حتی با تغییر و یا افزایش رشد مجموعه به استراتژی های محکم تر و قوی تر یا کمی تغییرات متناسب با تغییرات سازمان و ارگان خود در مبحث مدیریت فروش نیاز خواهید داشت .
مزایای مدیریت فروش
از مزایای اجرای مدیریت فروش به موارد زیر می‌توان اشاره کرد :
- بهبود عملکرد فروش
- ارتقای سطح کیفی مجموعه
- ارائه‌ی استراتژی‌های به‌روز فروش
- نظارت بر روند پروژه
- آنالیز و تحلیل بازار برای فروش هدفمند
- بهبود سیستم فروش به منظور سوددهی بیشتر
- کاهش ضررکردهای درون سازمانی
- حفظ رشد مجموعه در رقابت بازاری
معایب مدیریت فروش
در اجرای مدیریت فروش همواره با چالش‌هایی مواجه خواهید شد که برخی از آن‌ها غیرقابل اجتناب هستند :
تکنیک‌های فروش
بعضی از تکنیک‌های فروش در راستای کار مدیریت فروش قرار خواهند گرفت که بر مبنای زمانی و براساس متدهایی ارائه خواهند شد که در گذر زمان دیگر کارآمد نخواهند بود و به اصطلاح منسوخ خواهند شد ؛ یا در بررسی‌های بیشتر نتیجه‌گیری می‌شود که در مجموعه مفید نیستن.
هدر رفت زمان و انرژی
گاهی در مدیریت فروش با ارائه‌ی یک استراتژی زمان و انرژی زیادی برای انجام یک پروژه صرف می‌شود اما همانطور که می‌دانید کنترل نتایج از دسترس شما خارج است که البته با مدیریت فروش به اشرافی کلی بر نتایج خواهید رسید اما گاهی پروژه بنا به شرایط جامعه به ثمر نمی‌نشیند و یا عواملی غیرمستقیم بر اقتصاد تأثیرگذار خواهند بود .
ضرورت استفاده از مقوله‌ی مدیریت فروش
با گسترش نیازهای اجتماعی به طبع تقاضا برای خرید هم بالا رفت و مقوله ی مدیریت فروش در این شرایط به وجود آمده امری بسیار مهم و حیاتی شد. حال شما با حجم زیادی درخواست رو‌به‌رو خواهید شد که برای پاسخ‌گویی به آن‌ها نیازمند به استراتژی‌های مناسب هستید؛ تا در کمترین زمان ممکن و با بهترین کیفیت بازدهی به جواب در مجموعه‌ی خود برسید؛ در بازاری رقابتی و با توجه شرایط اقتصادی حال حاضر نداشتن استراتژی مناسب با فضای موجود ، منجر به ضعف ارگان مربوطه خواهد شد. مدیریت فروش به منظور جلوگیری از حذف یا ضعف مجموعه‌ی شما از بازار رقابت و برای رشد و توسعهِ‌ی مجموعه ، ابزارهایی را در دسترس شما قرارخواهد داد که مبتنی بر الزاماتی بسیار حیاتی است.
ابزارهای مدیریت فروش
در مدیریت فروش ابزارهایی وجود دارند که امر فروش را عملیاتی‌تر خواهند کرد و بر کیفیت آن تأثیرگذار خواهند بود.
- تولید محتوا متناسب به نیاز بازار رقابت
- رهبری تیم به صورت منعطف
- پیش بینی های بازاری و اقتصاد
- برآورد هزینه های فروش
- نظارت مستقیم بر عملکرد تیم
- ارائه جلسات بررسی و آنالیز فرآیند
- هدایت مسیر و فعالیت ها برای بهره‌برداری مفید
- استراتژی های بازاریابی و فروش
- الزامات سازمانی
- حفظ روحیه‌ی تیمی در گروه
- ایجاد لیدری همراه
- استراتژی های برنامه ریزی شده و دقیق
- به حداکثر رساندن سود دهی
- حفظ و ایجاد فضای رقابتی
- کمپین های تبلیغاتی مناسب با نیاز جامعه
- سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری ( CRM )
- تکنیک لوله‌ی فروش (Sales Pipeline )
- تجزیه و تجلیل فروش
- تکنیک قیف (Sales Funnel )
- و…
بررسی چند ابزار مهم از ابزارهای مدیریت فروش
- تکنیک قیف (Sales Funnel )
فرآیند تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل ، دقیقا تعریف مشابه به خود قیف است ، قیف در سطح بالایی خود پهن است اما هرچه به انتهای ان می‌رسیم باریک‌تر می‌شود؛ یعنی در هر مرحله از قیف واجد شرایط‌ترین مشتری‌ها به مرحله‌ی بعد راه پیدا می‌کنند و باقی حذف می‌شوند. در استراتژی‌های نسبتا قدیمی‌تر مدیریت فروش استفاده می‌شود.
- تکنیک لوله‌ی فروش (Sales Pipeline )
فرآیند مسیر فروش و مراحل آن از آغاز تا انتهای فروش است، به این صورت که نشان دهنده‌ی جایگاه مشتریان در فرایند فروش است؛ لوله‌ی فروش برآوردی از فعالیت‌های یک کارشناس فروش در روزها ، هفته‌ها و… برای بستن یک معامله است. در استراتژی‌های مدیریت فروش از این روش برای نظارت بر تیم خود و همچنین هر کارشناس برای نظارت بر کار خود استفاده می‌شود.
- سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری ( CRM )
نرم‌افزار CRM مخفف Customer Relationship Management به معنای مدیریت ارتباط با مشتری است. این نرم‌افزار برای نظم دادن به داده‌های مشتریان و کمک به مدیریت فروش و فرآیند ارتباط با مشتری‌ها در فضایی کاملا دیجیتال است.
- تیم‌سازی و روحیه‌ی تیمی
همانطور که در این مقاله توضیح دادیم برای داشتن فروشی با سوددهی بالا نیاز به مدیریت فروش داشتیم و در ادامه باید بدانیم که برای راهبردهای مدیریت فروش نیاز به یک تیم فروش خواهیم داشت. تیم فروش باید مجموعه‌ای از افراد آموزش دیده با ضرورت دارا بودن روحیه‌ی تیمی باشد که با هدایت و نظارت مستقیم سرپرست خود به فعالیت بپردازند. تیم فروش قلب یک مجموعه است و انتخاب عنصری به این مهمی را باید با دقت جلو برد ؛ به همین منظور انتخاب افراد درست و شایسته ، آموزش اصولی و به روز ، هدایت و نظارت مستقیم لیدر ، از شاخصه‌های مهم یک مدیریت فروش قوی است. در نظر گرفتن امکانات ، تشویق افراد و ایجاد انگیزه برای حفظ نیرو در تیم و ایجاد هماهنگی و همدلی بین اعضای تیم به رشد تیم و در نهایت مجموعه کمک شایانی در دستیابی به هدف اصلی فروش ، یعنی سوددهی بالا ، خواهد کرد؛ تیم‌سازی قوی با روحیه‌ی بالا می‌تواند مجموعه را در رقابت بازار بسیار بالا و موفق نگه‌دارد.
سخن پایانی
مدیریت فروش یک امر مهم سازمانی است که به منظور سوددهی بیشتر مجموعه ، نظارت مستقیم بر عملکرد ، استراتژی‌های سازمانی و حفظ جایگاه مجموعه‌ی شما در محیط بازار رقابتی مورد استفاده قرار می‌گیرد . انتخاب‌های درست و به جا در هر مجموعه باعث رشد و توسعه‌ی آن مجموعه خواهد شد و مدیریت فروش از انتخاب درست یک مجموعه برای دستیابی به هدف است.
مزایا و ضرورت مقوله‌ی مدیریت فروش دز این مقاله با جزئیات شرح داده شد و در ادامه بررسی کردیم که از ویژگی‌ها، الزامات ، اصول و ابزارهای مدیریت فروش یک مجموعه به بازه‌ای از توانایی عملکردی فروش در دنیای مدرن امروز دست پیدا خواهید کرد که این امر برای موفقیت هر مجموعه مرحله‌ای حیاتی است.
دیدگاهتان را بنویسید